不動産営業で安定して売上を作るための6つの方法


不動産売買営業で売上をコンスタントにあげるのは大変です。

不動産仲介営業は、基本的に顧客がリピートしません。

よって毎月、新規で顧客から売上を上げる必要があります。

これはリピート顧客がいるビジネスと比べると、大きなハードルです。

この記事では、私自身の仲介営業マンとしての経験、弊社がコンサルティングした不動産会社の成功事例を元に、不動産売買営業で安定して売上を上げるノウハウをお伝えします。

ちなみに、営業マン一人あたり毎月400万円程度の仲介手数料をコンスタントに上げることを念頭に記載しています。

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1.ボトルネックを調べる

不動産営業で売上が上がらない場合「案件がない」という状態になりがちです。

ですがまずは「なぜ案件がないのか」ボトルネックの分析から始めましょう。

不動産仲介の営業ステップは下記のように表現出来ます。

  • 内覧申請率 = 今月内覧を申請した顧客数➗自分が担当している顧客数
  • 購入申込率 = 今月購入申込をした顧客数➗今月内覧をした顧客数
  • 購入契約率 = 今月契約した顧客数➗今月購入申込をした顧客数

内覧申請率は、顧客の属性や、顧客の集客方法によって大きく異なりますが、購入申込率、購入契約率は目安となる数字があります。

  • 購入申込率の目安は20〜40%
  • 購入契約率の目安は60〜70%

になります。

チームや個人の、毎月の数字を書き出して、計算してみましょう。

そうすると、どこにボトルネックがあるのか分かる筈です。

 

2.見込み顧客を集める

不動産営業は、顧客がいないと始まりません。

メジャーな方法としてはSUUMOやHOMESなどの不動産ポータルサイトで集客することになります。

しかし、ポータルサイトはある程度予算が必要。予算を増やせなければ、顧客数の増加は見込めません。

そこでオススメなのが、自社ホームページや自社ブログでの集客です。

不動産購入のノウハウ、マンション売買のポイント、あなたが担当するエリアの解説記事、人気マンションの解説記事などを書き、最後にあなたの会社か、あなた個人への問い合わせフォームを用意しましょう。

人気キーワードで検索の上位に出るようになるのは大変ですが、あなたが詳しいエリア、あなたが詳しいマンションに関するコンテンツであれば勝ち目はあります。

もし会社でブログなどが禁止されていたら、FacebookやTwitterで友人にアピールしましょう。

友人は、大事な見込み顧客です。

SNSで繋がっていたとしても、あなたが不動産仲介の営業をやっているとは意外と気付かないものです。

また、あなたが何も情報発信をしていないと、相談もしにくいものです。

定期的に、不動産仲介・不動産売買に関するノウハウや知っておきたいポイント、実際にあった取引やお客様から頂いたコメントなどを発信しましょう。

お客様と一緒に撮影した写真があれば最高です。

友人は最初から信頼関係が築けていると同時に、今後他の見込み顧客を紹介してくれることも期待出来ます。

SNSでの情報発信は、最もシンプルでお金がかからず、強力な不動産マーケティングです。

 

3.顧客を温める(追客)

ある程度の見込み顧客が出来たら、定期的に物件情報を提供して顧客を温めましょう。

一度顧客から問い合わせがあっても、定期的に追客しないと、顧客は他社に流れてしまいます。

問い合わせがあった月に取引に至る「今すぐ顧客」は少ないものです。

不動産売買の場合、半年から2年間ほど家探しを続ける顧客が大半です。

定期的に物件情報を提供することで、顧客との間に信頼関係を築くことが出来ます。これを私は「信頼構築マーケティング」と呼んでいます。

顧客に物件情報を提案するには、効率化・効果測定のために「マーケティングオートメーションツール(通称MA)」を使うのがオススメです。

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4.購入契約率を上げる

追客の次に大事にしたいのが、購入契約率を上げることです。

購入契約率は下記の計算式で表されます。

購入契約率=今月契約した顧客数➗今月購入申込をした顧客数

購入契約率の目安は60〜70%と先ほどお伝えしました。

「普通100%なんじゃないの?」と思われるかもしれませんが、不動産取引における購入契約率は意外と低いものです。

特に他社が媒介契約を持つ物件の場合、ライバルに先をこされるケースが良く見られます。

せっかく買付を書いてもらったのに、物元に電話をしてみたら一番手が入っていてガックリ、なんてことが多いのです。

購入契約率を上げる一番手っ取り早い方法は、住宅ローンの事前審査を早いタイミングでお客様にお願いすることです。

住宅ローンの事前審査をあらかじめ実施しておくことで、あとから個人信用情報の傷があることが分かったり、ローン審査のスピード負けで一番手を逃す確率を下げられます。

最近ではアプリから住宅ローンの事前審査を申し込むことができ、個人信用情報も含めて1〜2日程度で事前審査結果を出してくれる銀行も出てきました。

 

5.購入申込率を上げる

購入申し込み率は下記の計算で出すことが出来ます。

購入申込率=今月購入申込をした顧客数➗今月内覧をした顧客数

目安となる数値は20〜40%です。

いわば営業の腕の見せ所ということも出来ますが、購入申し込み率は相手あってのこと。

なかなか営業マンの努力で上げにくいポイントでもあります。

購入申し込み率を上げる一番手っ取り早い方法は、案内の事前準備を入念に行うことです。

最低でも下記の準備を見学の前に行うようにしましょう(中古マンションの場合)。

事前確認

  • お客様の基本情報のチェック
  • お客様の希望条件のチェック

周辺環境の確認

  • 周辺スーパーの位置、営業時間の確認
  • 該当物件学区の小・中学校の確認(役所のホームページで確認)
  • エリアの歴史、有名な建築物、施設を覚えておく

相場調査・物件調査

  • 見学マンションの販売中物件リスト作成
  • 見学マンションの成約事例リスト作成
  • 見学エリア内の販売中物件リスト作成
  • 見学エリア内の成約事例リスト作成
  • 営業マンおすすめの物件リスト作成(希望条件と必ずしも合致していないもの)
  • 売出開始日時と価格変更のタイミング・値下金額のチェック
  • タワーマンションの場合、共用部の配置チェック
  • 見学マンションと同じ駅・隣の駅で販売中の新築マンション価格チェック

 

6.知識の習得を図る

不動産営業のスキルの中で、努力で一番上げやすいスキルは「知識」です。

漫然と仕事をやっていても、ある程度の知識は付きますが、意識して勉強するのとはスピードで圧倒的な差が出ます。

顧客の不安を解消するためにも、豊富な不動産知識を持った営業マンになることがオススメです。

勉強するのにオススメの本は、さくら事務所会長の長島修さんの著作、街の歴史を解説した本などです。

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